Por que 73% dos CEOs erram na escolha do modelo de crescimento?

Você já se perguntou por que duas empresas similares, no mesmo setor, com recursos parecidos, podem ter trajetórias completamente opostas? Uma dispara, a outra patina. A diferença raramente está na execução. Está na escolha do modelo de crescimento.

Segundo pesquisa da McKinsey divulgada em 2026, 73% dos CEOs admitem ter escolhido estratégias de crescimento baseadas mais em intuição do que em análise quantitativa. O resultado? Apenas 23% das empresas conseguem sustentar crescimento superior a 15% ao ano por mais de três anos consecutivos.

A armadilha do crescimento óbvio

Quando um CEO me procura dizendo "precisamos crescer mais rápido", a primeira pergunta que faço é: qual modelo de crescimento você está considerando? A resposta quase sempre é genérica: "aumentar vendas", "expandir mercado", "lançar novos produtos".

Isso não é estratégia. É wishful thinking.

O que vejo acontecer com frequência é a empresa escolher o caminho mais óbvio sem analisar suas capacidades reais. Uma indústria farmacêutica de Ribeirão Preto, por exemplo, gastou R$ 18 milhões tentando crescer por aquisições quando seus números mostravam que o crescimento orgânico seria 340% mais eficiente para o perfil dela.

Os quatro modelos fundamentais que todo CEO precisa conhecer

Existem basicamente quatro caminhos para acelerar crescimento sustentável:

1. Crescimento orgânico otimizado

• Expansão da base de clientes atual
• Aumento do ticket médio
• Melhoria da recorrência
• ROI típico: 18-35% ao ano

2. Expansão de mercado

• Novos territórios geográficos
• Novos segmentos de cliente
• Novos canais de distribuição
• ROI típico: 12-28% ao ano

3. Desenvolvimento de produto

• Extensões da linha atual
• Produtos complementares
• Soluções integradas
• ROI típico: 8-22% ao ano

4. Crescimento inorgânico

• Aquisições estratégicas
• Joint ventures
• Parcerias estruturadas
• ROI típico: 15-45% ao ano (maior variação de risco)

Como descobrir qual modelo funciona para sua empresa

Mas aqui que a coisa fica interessante. Não existe modelo certo ou errado. Existe modelo certo ou errado para SUA empresa, no SEU momento, com SEUS recursos.

O framework que uso para definir isso com meus clientes avalia cinco dimensões críticas:

1. Capacidade de capital

Uma empresa com fluxo de caixa apertado não deveria nem sonhar com aquisições. Parece óbvio, mas 41% das empresas que analisei em 2026 estavam considerando estratégias incompatíveis com sua estrutura de capital.

A pergunta é simples: quanto capital você pode comprometer sem comprometer a operação?

2. Maturidade operacional

Se sua operação atual tem gargalos, crescer vai amplificar os problemas. Vi isso acontecer com uma empresa de logística de São José dos Campos. Cresceram 60% em 18 meses sem resolver os processos internos. Resultado: margem despencou de 23% para 8%.

3. Posicionamento competitivo

Empresas com vantagem competitiva clara devem explorar crescimento orgânico primeiro. Empresas em mercados commoditizados precisam buscar diferenciação, geralmente via desenvolvimento de produto ou aquisição de capacidades.

4. Janela de mercado

Mercados em expansão favorecem crescimento orgânico. Mercados maduros ou em consolidação favorecem estratégias inorgânicas. Uma análise que fiz recentemente mostrou que empresas de tecnologia educacional tiveram ROI 67% superior com crescimento orgânico entre 2024-2026, aproveitando a janela pós-regulamentação.

5. Perfil de risco do acionista

Acionistas conservadores preferem crescimento orgânico previsível. Fundos de PE querem crescimento acelerado, mesmo com maior risco. Família empresária no poder há gerações tem perfil diferente de fundador serial.

O erro mais caro: misturar modelos sem critério

O que mata resultado é tentar crescer em todas as frentes ao mesmo tempo. Dilui recursos, confunde equipe, compromete execução.

Uma metalúrgica de Caxias do Sul que assessorei em 2025 estava simultaneamente:

• Desenvolvendo três novos produtos
• Expandindo para dois novos estados
• Negociando aquisição de um concorrente
• Reestruturando a operação atual

Dividindo atenção e recursos dessa forma, nenhuma iniciativa performou adequadamente. Focamos apenas na expansão geográfica. Resultado: crescimento de 34% no primeiro ano, com margem estável.

Como definir a sequência certa

A maioria das empresas deveria seguir uma sequência lógica:

1. Otimizar o core business (6-12 meses)
2. Escolher UM modelo de crescimento baseado no framework das 5 dimensões
3. Executar com foco total até atingir patamar sustentável
4. Avaliar próximo movimento com base nos novos recursos e capacidades

O que fazer na prática agora

Com tudo isso em mente, a ação mais inteligente agora é mapear onde sua empresa está nas cinco dimensões que mencionei. Isso não é trabalho de uma tarde. Requer análise quantitativa séria dos seus números, do mercado, da concorrência.

Se você descobrir que está perseguindo o modelo errado de crescimento, pare. Melhor ajustar rota agora do que descobrir daqui a dois anos que desperdiçou recursos em estratégias incompatíveis com sua realidade.

A diferença entre empresas que crescem consistentemente e empresas que patam não é sorte. É escolha estratégica baseada em dados, não em intuição. E essa escolha se faz agora, antes que seus concorrentes façam a deles.