Por que 73% dos CEOs erram na escolha do modelo de crescimento?

Você já se perguntou por que duas empresas similares, no mesmo setor, com recursos parecidos, podem ter trajetórias completamente opostas? Uma dispara, a outra patina. A diferença raramente está na execução. Está na escolha do modelo de crescimento.

Segundo pesquisa da McKinsey divulgada em 2026, 73% dos CEOs admitem ter escolhido estratégias de crescimento baseadas mais em intuição do que em análise quantitativa. O resultado? Apenas 23% das empresas conseguem sustentar crescimento superior a 15% ao ano por mais de três anos consecutivos.

A armadilha do crescimento óbvio

Quando um CEO me procura dizendo "precisamos crescer mais rápido", a primeira pergunta que faço é: qual modelo de crescimento você está considerando? A resposta quase sempre é genérica: "aumentar vendas", "expandir mercado", "lançar novos produtos".

Isso não é estratégia. É wishful thinking.

O que vejo acontecer com frequência é a empresa escolher o caminho mais óbvio sem analisar suas capacidades reais. Uma indústria farmacêutica de Ribeirão Preto, por exemplo, gastou R$ 18 milhões tentando crescer por aquisições quando seus números mostravam que o crescimento orgânico seria 340% mais eficiente para o perfil dela.

Os quatro modelos fundamentais que todo CEO precisa conhecer

Existem basicamente quatro caminhos para acelerar crescimento sustentável:

1. Crescimento orgânico otimizado

• Expansão da base de clientes atual
• Aumento do ticket médio
• Melhoria da recorrência
• ROI típico: 18-35% ao ano

2. Expansão de mercado

• Novos territórios geográficos
• Novos segmentos de cliente
• Novos canais de distribuição
• ROI típico: 12-28% ao ano

3. Desenvolvimento de produto

• Extensões da linha atual
• Produtos complementares
• Soluções integradas
• ROI típico: 8-22% ao ano

4. Crescimento inorgânico

• Aquisições estratégicas
• Joint ventures
• Parcerias estruturadas
• ROI típico: 15-45% ao ano (maior variaçã