Due Diligence: O Que CEOs Precisam Saber Antes da Venda

Você passou dois anos estruturando a empresa, organizou os números, encontrou o comprador ideal e chegou ao LOI assinado. Então vem a due diligence e tudo desmorona. O múltiplo cai de 8x para 5x EBITDA, o prazo de fechamento estica por mais quatro meses, e você descobre que aquele "detalhe" contábil que parecia irrelevante pode custar R$ 12 milhões em ajustes de preço.

Essa história se repete com uma frequência assustadora. Na minha experiência, 40% das transações que chegam ao processo de due diligence enfrentam renegociação de preço, e 25% são simplesmente canceladas. A diferença entre quem fecha no múltiplo original e quem perde a transação? Preparação.

Por Que a Due Diligence Quebra Negócios

A due diligence não é auditoria. É investigação forense. O comprador está procurando ativamente por problemas que justifiquem reduzir o preço ou sair da mesa. E o que mais vejo é CEO achando que vai "resolver na hora" questões que deveriam ter sido tratadas meses antes.

Segundo levantamento da PwC de 2026, os principais motivos de renegociação durante due diligence são:

• Questões regulatórias não mapeadas (32%)
• Passivos trabalhistas ocultos (28%)
• Concentração excessiva de clientes (24%)
• Problemas de compliance fiscal (22%)
• Contratos com cláusulas problemáticas (18%)

Acontece que esses pontos são 100% identificáveis e tratáveis antes da negociação começar. O CEO que se prepara adequadamente transforma essas armadilhas em vantagens competitivas.

Os Três Pilares da Preparação Inteligente

Auditoria Prévia: Sua Linha de Defesa

Quando um CEO me pergunta "vale a pena fazer auditoria antes de vender?", minha resposta é categórica: vale a pena não perder R$ 20 milhões por falta dela.

A auditoria prévia é diferente da auditoria anual. Aqui você está procurando especificamente por questões que compradores questionam:

• Receitas de um-tempo vs. receitas recorrentes
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