CEO não sabe seu valuation real: como evitar surpresas na venda

"Minha empresa vale R$ 50 milhões." Essa frase sai da boca de CEOs com uma confiança que me preocupa. Quando pergunto como chegaram a esse número, as respostas variam entre múltiplos de faturamento que viram no Google, comparações com concorrentes que nem conhecem direito, ou pior ainda, "um contador falou que vale isso".

O problema explode na mesa de negociação. O comprador coloca R$ 28 milhões na mesa e o CEO fica indignado. "Mas minha empresa vale R$ 50 milhões!" Só que não vale. Nunca valeu. E agora ele tem duas opções: aceitar a realidade ou perder a oportunidade.

A diferença entre preço fantasioso e valor real

Segundo dados da Deloitte de 2026, 43% das negociações de M&A no Brasil fracassam por expectativas irreais de valuation dos vendedores. O problema não é técnico, é comportamental. CEOs confundem o que gostariam que a empresa valesse com o que ela realmente vale no mercado.

Quando analiso uma empresa para venda, uso três lentes diferentes: valor contábil, valor de mercado e valor estratégico. O valor contábil é história, serve apenas como ponto de partida. O valor de mercado é o que investidores pagam por empresas similares hoje. O valor estratégico é o que um comprador específico pagaria pelos benefícios únicos que sua empresa traz para ele.

A conta não é simples, mas também não é mistério. Uma empresa de tecnologia com EBITDA de R$ 3 milhões pode valer entre 8x e 25x esse múltiplo, dependendo de fatores que muitos CEOs ignoram completamente.

Por que os múltiplos do Google mentem

O erro dos múltiplos genéricos

Vejo CEOs pegarem múltiplos de 15x EBITDA para empresas de tecnologia e aplicarem direto na sua realidade. "Se a XP vale 15x EBITDA, minha fintech também vale." Essa lógica tem mais furos que peneira.

Os múltiplos variam drasticamente por:

• Tamanho da operação: empresas com EBITDA acima de R$ 10 milhões recebem múltiplos 40% maiores
• Crescimento: uma emp