Por que 67% das empresas falham na primeira tentativa de M&A

Você passa dois anos estruturando uma aquisição. Dezenas de reuniões, centenas de horas de due diligence, advogados dos dois lados negociando cada vírgula do contrato. No dia do closing, alguém levanta a mão e diz: "Precisamos conversar". O negócios morre ali mesmo.

Esse cenário acontece com mais frequência do que a maioria dos CEOs imagina. Segundo dados da Bain & Company de 2026, 67% das empresas brasileiras falham na primeira tentativa de M&A. O número sobe para 78% quando olhamos especificamente para aquisições acima de R$ 100 milhões.

O que muda entre a primeira e segunda tentativa

A diferença brutal entre empresas que acertam de primeira e as que precisam de várias tentativas não está na capacidade financeira. Uma holding de agronegócios de Mato Grosso que conheço gastou R$ 4,2 milhões em assessoria jurídica e financeira numa aquisição que morreu três dias antes do closing. Seis meses depois, fechou uma transação ainda maior gastando 40% menos em consultoria.

O que mudou? A abordagem. Na primeira tentativa, focaram nos números. Na segunda, entenderam que M&A é 30% financeiro e 70% comportamental.

Os 4 erros fatais que matam negócios antes do closing

1. Subestimar o fator emocional dos vendedores

CEOs tratam a venda de uma empresa como se fosse a venda de um ativo qualquer. Esquecem que do outro lado existe alguém que construiu aquele negócio por 15, 20 anos. Quando você entra numa negociação dizendo "vamos otimizar processos" e "reduzir redundâncias", o fundador ouve "vamos demitir as pessoas que me ajudaram a chegar aqui".

Uma pesquisa da McKinsey Brasil de 2026 mostrou que 43% dos negócios morrem por resistência emocional do vendedor, mesmo com preço justo acordado. A solução? Invista pelo menos 3 meses conhecendo a história da empresa, os valores do fundador, sua visão de legado.

2. Due diligence superficial em aspectos operacionais

Todo mundo faz due diligence financeir