Como CEOs Perdem Milhões Por Não Saber Precificar M&A

Recebo essa ligação pelo menos duas vezes por semana. CEO ou fundador me liga dizendo que recebeu uma proposta de aquisição "interessante" e quer saber se deve aceitar. Quando pergunto qual foi a metodologia usada para chegar ao valor oferecido, a resposta quase sempre é a mesma: silêncio constrangedor.

Essa situação se tornou ainda mais crítica em 2026. Com taxas de juros em queda e capital internacional voltando a circular no Brasil, empresas estrangeiras estão fazendo ofertas agressivas por negócios brasileiros promissores. O problema? A maioria dos CEOs não sabe se está sendo oferecido ouro ou migalhas.

A Armadilha dos Múltiplos Genéricos

A primeira coisa que vejo CEOs fazerem errado é aceitar múltiplos padronizados como verdade absoluta. "Empresas do meu setor vendem por 8x EBITDA", me dizem com convicção. Acontece que essa lógica funciona como comprar casa apenas pelo preço por metro quadrado, ignorando localização, estado de conservação e potencial de valorização.

Uma empresa de tecnologia para agronegócios que assessorei no primeiro trimestre de 2026 quase vendeu por 6x EBITDA porque "era o múltiplo do mercado". Após análise detalhada, descobrimos que ela tinha desenvolvido uma plataforma de IA proprietária que nenhum concorrente possuía. O valor real? 14x EBITDA. A diferença representava R$ 32 milhões a mais no bolso dos sócios.

Os múltiplos de mercado servem como referência inicial, nunca como preço final. Cada empresa tem características únicas que podem justificar prêmios ou descontos significativos.

Por Que os Múltiplos Enganam

Existem três razões pelas quais múltiplos genéricos levam a precificações erradas:

• Qualidade dos ativos: duas empresas com mesmo EBITDA podem ter bases de clientes completamente diferentes
• Previsibilidade de receita: contratos de longo prazo valem mais que vendas spot, mesmo com margens similares
• Vantagens competitivas: patentes, tecnologia