Por que 68% dos CEOs erram na precificação de M&A em 2026

Você está há semanas negociando uma aquisição. Os números parecem fazer sentido, a sinergia é evidente, mas algo te incomoda. O preço que você está disposto a pagar parece justo, mas será que não está deixando dinheiro na mesa? Ou pior: será que está pagando caro demais?

Essa inquietação não é paranoia. Pesquisa da EY de janeiro de 2026 mostra que 68% dos CEOs admitem ter precificado mal suas últimas operações de M&A. O resultado? R$ 47 bilhões em valor perdido só no mercado brasileiro em 2025.

A armadilha dos múltiplos comparáveis

Entendido o cenário, a pergunta natural é: onde exatamente os CEOs estão errando? O primeiro erro acontece logo no início. A maioria se apoia em múltiplos de mercado sem questionar sua relevância real.

Um CEO de uma empresa de tecnologia em São Paulo me procurou no mês passado. Queria comprar um concorrente e estava usando múltiplos P/L de 15x baseado em empresas listadas. O problema? As empresas da amostra tinham perfil de receita recorrente de 78%, enquanto o alvo tinha apenas 23%. A diferença de risco era brutal.

Os múltiplos comparáveis funcionam quando as empresas são realmente comparáveis. Mas quantas vezes você vê isso na prática?

Como fazer múltiplos funcionarem de verdade

A solução não é abandonar os múltiplos, mas usá-los com critério:

• Ajuste por tamanho: empresas menores carregam desconto de liquidez entre 15% e 25%
• Normalize os indicadores: EBITDA ajustado, não o EBITDA contábil que inclui custos não recorrentes
• Considere o ciclo: empresa em crescimento vale diferente de empresa madura
• Analise a geografia: múltiplos americanos não se aplicam diretamente ao Brasil

O erro fatal do fluxo de caixa projetado

Acontece que resolver a questão dos múltiplos é apenas o começo. O segundo erro acontece quando o CEO constrói as projeções financeiras. Vejo isso constantemente: projeções otimistas demais, sem base na realidade operacional