Valuation de empresa: o que o comprador vê que você não vê

Você passou anos construindo a empresa. Sabe cada detalhe operacional, cada cliente importante, cada crise que foi superada. Quando chega o momento de colocar um número no negócio, a primeira reação quase sempre é a mesma: "vale mais do que isso."

Essa tensão entre o valor que o fundador enxerga e o que o comprador efetivamente paga é, na minha experiência, a fonte de frustração mais recorrente em processos de M&A. Não porque um dos lados esteja errado. Mas porque os dois estão olhando para coisas completamente diferentes.

O comprador não compra o passado, compra o futuro

Quando um CEO me pede para estimar quanto vale a empresa, a primeira conversa que preciso ter é sobre isso: o valuation não é um reconhecimento do que foi construído. É uma aposta no que ainda vai acontecer.

O comprador, seja um fundo de private equity, um estratégico do setor ou um family office, está calculando o retorno que vai obter sobre o capital investido. Ele olha para o EBITDA ajustado dos próximos anos, para a taxa de crescimento sustentável da receita, para a solidez da carteira de clientes, para os riscos de dependência. O histórico serve apenas como prova de que o modelo funciona, não como justificativa de valor.

Um exemplo que ilustra bem isso: uma empresa de serviços de saúde ocupacional que assessoramos tinha um histórico de crescimento consistente por mais de uma década. O fundador, naturalmente, precificava esse histórico. O comprador estratégico que veio à mesa, por outro lado, estava preocupado com outro fator: três clientes respondiam por mais da metade da receita. Para ele, isso não era histórico de crescimento. Era risco de concentração. O múltiplo caiu.

Por que o EBITDA que você reporta raramente é o EBITDA que o comprador aceita

Aquí a coisa fica mais técnica, e preciso ser direto: o EBITDA que aparece no demonstrativo financeiro quase nunca é o número que vai para a mesa de negociação.

O comprador vai fazer o que se chama de normalização do EBITDA, que consis