Valuation de empresa: quando CEOs descobrem tarde demais

A ligação chegou numa quinta-feira, às 18h30. Do outro lado da linha, o CEO de uma empresa de tecnologia com 15 anos de mercado. A voz tensa revelava o problema: "Thales, preciso vender a empresa em seis meses. Meu contador disse que ela vale R$ 50 milhões. O primeiro interessado ofereceu R$ 18 milhões. Onde eu errei?"

Esse cenário se repete toda semana no meu escritório. CEOs que construíram negócios sólidos descobrem, no pior momento possível, que sua percepção de valor não bate com a realidade do mercado. E quando isso acontece durante uma negociação de venda, captação de investimento ou processo sucessório, as consequências são devastadoras.

O gap entre percepção e realidade no valuation

O problema começa com uma ilusão compreensível. Você construiu a empresa do zero, superou crises, expandiu mercados. Na sua cabeça, cada conquista adiciona valor. O mercado, porém, não enxerga história. Ele vê números, múltiplos, comparáveis e projeções.

Na minha experiência, três fatores distorcem a percepção de valor dos fundadores:

Primeiro: confundir faturamento com valor. Uma empresa que fatura R$ 30 milhões não vale automaticamente R$ 30 milhões. O que importa é quanto desse faturamento vira lucro consistente, como ele cresce e o quão previsível é esse crescimento.

Segundo: ignorar o desconto de liquidez. Sua empresa pode ser rentável, mas se você é o único que sabe vendê-la, operá-la e tomar decisões estratégicas, o comprador aplicará um desconto significativo. Negócios dependentes do fundador valem menos, por óbvio.

Terceiro: não entender múltiplos de mercado. "Ouvi falar que empresas de tecnologia valem 10x o EBITDA", é uma frase que escuto frequentemente. Múltiplos variam por setor, tamanho, crescimento, margem e dezenas de outros fatores.

Por que contadores não fazem valuation

Aqui entra um equívoco perigoso. Muitos CEOs pedem ao contador para "avaliar a empresa". Acontece que cont