Precificação dinâmica: o que a Copa ensina sobre estratégia

Segundo a Exame, o confronto entre Colômbia e Portugal, realizado neste sábado no Hard Rock Stadium em Miami, registrou 5 milhões de solicitações de ingressos nas primeiras 24 horas após a abertura das vendas pela FIFA. O número superou até a demanda pela final do torneio, segundo informações do New York Times citadas pela publicação.

O dado não é apenas curiosidade esportiva. É um caso de manual sobre como oferta restrita, demanda concentrada e precificação dinâmica criam um mercado secundário robusto. Ingressos chegaram a US$ 6 mil (cerca de R$ 33 mil) em plataformas de revenda como o StubHub.

O que gerou essa demanda

Dois vetores combinados produziram esse resultado:

• Base de torcedores local: a região metropolitana de Miami concentra quase 300 mil colombianos e descendentes, distribuídos principalmente nos condados de Miami-Dade e Broward. A Flórida tem perto de 1 milhão de pessoas dessa comunidade em todo o estado.
• Ativo de atração global: a presença de Cristiano Ronaldo em campo, um dos maiores jogadores de todos os tempos, amplia o alcance do evento muito além da torcida local.

Somado a isso, Portugal precisava vencer para assumir a liderança do grupo. Colômbia entrava com 6 pontos, Portugal com 4. Havia jogo em aberto, o que amplificou ainda mais o interesse.

A lógica da precificação dinâmica

Robson Carlo, sócio-fundador da FutebolCard, plataforma de gestão de ingressos e programas de sócio-torcedor, apontou na Exame que o preço dinâmico foi central nesse resultado. Existe um mito de que esse modelo apenas encarece os ingressos. Na prática, ele também corrige erros de precificação inicial: quando uma entidade define um preço abaixo do que o mercado pagaria, o público no estádio fica aquém do esperado e a receita fica na mesa.

Para o modelo funcionar, como ele ressaltou, é preciso reorganizar a indústria: liberar o mercado secundário e combater o cambismo de forma estruturada.

Joaquim Lo Prete, general manager da Absolut Sport no Brasil, acrescenta outro vetor: os EUA vivem uma valorização crescente do futebol, impulsionada por eventos de grande porte que atraem atenção internacional e movimentam economias locais.

Na minha leitura

O que esse episódio mostra, do ponto de vista de estratégia de receita, é simples: demanda reprimida e oferta escassa sempre encontram um preço de equilíbrio. A questão é quem captura esse valor, o organizador ou o mercado paralelo.

Empresas de setores com alta sazonalidade ou eventos pontuais, sejam shows, serviços B2B com pico de demanda ou produtos com janela de oportunidade estreita, deixam dinheiro na mesa toda vez que praticam preço fixo onde o mercado aceitaria preço variável. A Copa está apenas tornando visível uma ineficiência que existe em muitos modelos de precificação corporativa.

A segunda lição é sobre ancoragem de demanda. Miami não foi escolhida por acaso. Levar o evento para onde a base de torcedores já existe reduz o custo de geração de demanda e maximiza a ocupação. Empresas que expandem geograficamente poderiam aprender com essa lógica antes de abrir qualquer nova operação.