M&A no varejo: Assaí compra 18 postos por R$ 80 mi

Segundo a Exame, o Assaí firmou contrato para adquirir 18 postos de combustíveis já instalados em unidades próprias no estado de São Paulo. O negócio, fechado com o Centro de Conveniências Millennium Ltda. pode atingir R$ 80 milhões e ainda depende de aprovação do Cade, além de licenças ambientais e regulatórias. A operação só será transferida ao Assaí a partir de 31 de julho de 2027.

O que está por trás da aquisição

O movimento não é sobre vender gasolina. É sobre monetizar um ativo que o Assaí já possui: fluxo. A rede recebe mais de 40 milhões de clientes por mês e estima a circulação de 20 milhões de veículos em suas unidades. Ignorar essa demanda seria deixar dinheiro na mesa.

A lógica é simples: o cliente já está no estacionamento. A pergunta que o CEO Belmiro Gomes se fez foi qual serviço adicional pode ser entregue sem que o consumidor precise sair do ecossistema da marca. Combustível é a resposta mais óbvia, e provavelmente não será a última.

Esse projeto-piloto com 18 postos tem uma ambição declarada: ultrapassar 100 unidades no futuro, condicionado à viabilidade econômica de cada ponto. Isso é disciplina de alocação de capital. A empresa testa, mede e escala, sem comprometer o balanço com uma aposta concentrada.

O padrão de expansão que vale observar

O Assaí não chegou aos postos de combustíveis de forma isolada. Nos últimos meses, a companhia lançou a Assaí Farma, expandiu marcas próprias e fortaleceu o Assaí Digital, plataforma de vendas integrada a iFood, Rappi e Mercado Livre. Cada iniciativa segue o mesmo princípio: usar a infraestrutura existente das lojas para gerar novas fontes de receita sem construir do zero.

Esse é o modelo de M&A que faz sentido para empresas com ativos físicos consolidados. Em vez de entrar em mercados completamente novos, a empresa expande a proposta de valor dentro do perímetro que já domina. O risco operacional cai, o custo de aquisição de cliente se dilui e a margem por visita aumenta.

Na minha leitura

O que o Assaí está fazendo é um manual de estratégia corporativa que empresas de médio porte raramente executam com essa clareza. A maioria dos fundadores que assessoro pensa em crescimento como sinônimo de abrir novas unidades ou entrar em novos mercados. O Assaí inverte essa lógica: primeiro extrai mais valor de quem já frequenta o negócio, depois expande geograficamente.

A estrutura da transação também merece atenção. Comprar ativos já instalados dentro das próprias lojas elimina o risco de localização, reduz o tempo de maturação e aproveita uma base de clientes preexistente. Do ponto de vista de valuation, esse tipo de aquisição tende a gerar retorno mais previsível do que greenfields em territórios desconhecidos.

Para quem está desenhando a próxima fase de crescimento da própria empresa, a pergunta correta não é "em qual mercado entrar". É: "qual serviço meu cliente já demanda dentro do meu espaço que eu ainda não estou capturando?"