Por que 80% dos CEOs erram na hora de precificar uma venda

Recebo ligações semanais de CEOs que cometeram o mesmo erro: aceitaram uma oferta 40% abaixo do valor real da empresa porque "precisavam vender rápido". A frustração na voz é sempre a mesma. "Thales, será que deixei dinheiro na mesa?"

A resposta, na maioria dos casos, é sim. Dados da PwC de 2026 mostram que 78% das empresas brasileiras de médio porte são vendidas por valores entre 30% e 50% abaixo de seu potencial real. O problema não é falta de interesse dos compradores. É falta de preparação dos vendedores.

O erro número 1: confundir urgência com pressa

Quando um CEO me procura dizendo "preciso vender em 6 meses", já sei que o processo vai ser mais caro e menos rentável. A urgência financeira é real, mas ela não deveria ditar o ritmo de preparação da empresa para venda.

Tomemos o caso de uma empresa de tecnologia de São Paulo que atendi em 2025. O fundador precisava de liquidez para resolver questões familiares. Primeiro impulso: aceitar a oferta de um fundo que já demonstrava interesse. Valor: R$ 45 milhões.

Convenci o CEO a dedicar 4 meses preparando a empresa antes de abrir negociações. Organizamos a governança, ajustamos o EBITDA, mapeamos sinergias potenciais com diferentes tipos de comprador. Resultado: vendemos para um concorrente estratégico por R$ 73 milhões. Diferença de 62%.

A matemática da preparação

Cada mês investido em preparação pode gerar de 8% a 15% de valor adicional no preço final. Por quê? Porque compradores pagam múltiplos maiores para empresas que:

• Têm processos documentados e auditáveis
• Demonstram previsibilidade de receita
• Apresentam equipe de gestão estruturada
• Possuem sistemas de controle financeiro robustos

Uma empresa "pronta para venda" negocia múltiplos de 12x a 16x EBITDA. Uma empresa "vendida na urgência" raramente passa de 8x a 10x.

O erro número 2: avaliar a empresa pelos próprios critérios

Esse é o mais comum. O CEO olha para dentro e pensa: "Minha margem está boa, meu faturamento cresce 20% ao ano, vale pelo menos 15x EBITDA". Só que valor não é determinado pelo vendedor. É determinado pelo mercado.

Como compradores realmente avaliam

Passei 2025 analisando 47 processos de M&A que intermediamos. Os fatores que mais impactaram o múltiplo final foram:

1. Concentração de clientes: Empresas com mais de 30% da receita em um cliente perderam, em média, 2,3x do múltiplo
2. Dependência do fundador: Negócios onde o CEO ainda "assina tudo" foram avaliados 35% abaixo da média
3. Previsibilidade da receita: Contratos recorrentes adicionaram entre 1,8x e 3,2x ao múltiplo
4. Qualidade dos controles: Empresas com auditoria externa ativa receberam ofertas 28% superiores

O que vejo acontecer com frequência é o CEO se apaixonar pelo próprio negócio e ignorar essas vulnerabilidades na hora de precificar.

O case da indústria química

Uma empresa química de Campinas faturava R$ 180 milhões anuais com EBITDA de R$ 27 milhões. Margem de 15%, crescimento consistente. O CEO estimava valor entre R$ 350 e R$ 400 milhões.

O problema: 65% da receita vinha de 3 clientes, o fundador controlava toda a operação comercial, e os controles financeiros eram "na planilha do Excel". Primeira oferta real: R$ 180 milhões. Múltiplo de 6,7x.

Após 8 meses de reestruturação, diversificamos a base de clientes, profissionalizamos a gestão comercial e implementamos um ERP robusto. Segunda rodada de negociações: R$ 297 milhões. Múltiplo de 11x.

O erro número 3: negociar sozinho com múltiplos compradores

Este é o mais caro de todos. CEO experiente, que "conhece o mercado", decide conduzir as negociações diretamente. Resultado: deixa entre R$ 20 milhões e R$ 200 milhões na mesa, dependendo do porte da operação.

Por que a intermediação profissional funciona

Não é apenas uma questão de "conhecer compradores". É uma questão de dinâmica de leilão e psicologia de negociação. Quando você negocia diretamente:

• O comprador sabe que você tem pressa (senão não estaria negociando sozinho)
• Não há tensão competitiva real entre ofertas
• Você revela informações demais, muito cedo
• Não tem benchmark de mercado para avaliar propostas

Quando intermediamos um processo, criamos competição real entre 8 a 15 potenciais compradores. Isso não é teoria. É matemática pura.

Os números da intermediação

Em 2026, empresas que passaram por processos estruturados de M&A receberam ofertas, em média, 43% superiores às que negociaram diretamente. A diferença não é só no preço. É também nas condições:

• Prazo médio de pagamento: 18 meses vs. 36 meses
• Percentual à vista: 75% vs. 45%
• Cláusulas de ajuste: 12% vs. 28% das operações
• Garantias exigidas: 8% vs. 23% do valor

A taxa de intermediação de 3% a 5% se paga sozinha só na melhoria das condições de pagamento.

O que fazer na prática agora

Com tudo isso em mente, se você está considerando uma venda nos próximos 12 a 24 meses, a ação mais inteligente é começar a preparação hoje. Não quando a urgência apertar.

Checklist de preparação para venda

Nos próximos 90 dias:

• Audite sua concentração de clientes e fornecedores
• Mapeie todos os processos que dependem exclusivamente de você
• Organize a documentação societária e trabalhista
• Implemente controles financeiros auditáveis

Nos próximos 6 meses:

• Profissionalize a segunda linha de gestão
• Diversifique receitas e reduza dependências críticas
• Estruture contratos recorrentes sempre que possível
• Prepare um plano de negócios realista para 3 anos

12 meses antes da venda:

• Contrate uma auditoria externa completa
• Faça um valuation profissional atualizado
• Mapeie compradores estratégicos potenciais
• Estruture o processo de venda com intermediação especializada

O mercado de M&A de 2026 está aquecido, mas competitivo. Compradores estão mais seletivos e pagam prêmios apenas para empresas realmente preparadas. A diferença entre vender bem e vender mal pode representar anos de trabalho perdidos ou uma aposentadoria antecipada.

Se você está nessa situação e quer entender exatamente onde sua empresa está no processo de preparação para venda, vale conversar. Um diagnóstico bem feito pode ser a diferença entre uma frustração cara e uma saída de sucesso.