Por que 80% dos CEOs erram na hora de precificar uma venda

Recebo ligações semanais de CEOs que cometeram o mesmo erro: aceitaram uma oferta 40% abaixo do valor real da empresa porque "precisavam vender rápido". A frustração na voz é sempre a mesma. "Thales, será que deixei dinheiro na mesa?"

A resposta, na maioria dos casos, é sim. Dados da PwC de 2026 mostram que 78% das empresas brasileiras de médio porte são vendidas por valores entre 30% e 50% abaixo de seu potencial real. O problema não é falta de interesse dos compradores. É falta de preparação dos vendedores.

O erro número 1: confundir urgência com pressa

Quando um CEO me procura dizendo "preciso vender em 6 meses", já sei que o processo vai ser mais caro e menos rentável. A urgência financeira é real, mas ela não deveria ditar o ritmo de preparação da empresa para venda.

Tomemos o caso de uma empresa de tecnologia de São Paulo que atendi em 2025. O fundador precisava de liquidez para resolver questões familiares. Primeiro impulso: aceitar a oferta de um fundo que já demonstrava interesse. Valor: R$ 45 milhões.

Convenci o CEO a dedicar 4 meses preparando a empresa antes de abrir negociações. Organizamos a governança, ajustamos o EBITDA, mapeamos sinergias potenciais com diferentes tipos de comprador. Resultado: vendemos para um concorrente estratégico por R$ 73 milhões. Diferença de 62%.

A matemática da preparação

Cada mês investido em preparação pode gerar de 8% a 15% de valor adicional no preço final. Por quê? Porque compradores pagam múltiplos maiores para empresas que:

• Têm processos documentados e auditáveis
• Demonstram previsibilidade de receita
• Apresentam equipe de gestão estruturada
• Possuem sistemas de controle financeiro robustos

Uma empresa "pronta para venda" negocia múltiplos de 12x a 16x EBITDA. Uma empresa "vendida na urgência" raramente passa de 8x a 10x.

O erro número 2: avaliar a empresa pelos próprios critérios

Esse é o mais comum. O CEO olha para dentro e pens