Valuation em 2026: o erro que destrói negociações antes de começarem

Na semana passada, sentei com o fundador de uma empresa de serviços industriais que havia acabado de receber uma proposta de aquisição. Ele estava irritado. O comprador tinha chegado com um múltiplo que ele considerava ofensivo, quase 40% abaixo do que o sócio dele tinha "calculado" meses antes. Quando perguntei qual a metodologia que eles usaram para chegar ao número original, ele pausou. "O cara que me ajudou pegou o EBITDA e multiplicou por um múltiplo do setor que achou em algum artigo."

Essa conversa resume boa parte do que tenho vivido em 2026. O mercado brasileiro de M&A voltou a aquecer depois de um ciclo de compressão de múltiplos, e com isso voltou também uma ilusão perigosa: a de que valuation é uma matemática simples que qualquer planilha resolve.

Não é. E essa confusão está custando caro.

O problema começa muito antes da negociação

Quando uma empresa chega ao mercado com um valuation mal fundamentado, o dano não aparece de imediato. O fundador sente que tem um número. O conselho aprova a estratégia. Os advisors começam a trabalhar. E só na hora do binding offer, ou pior, durante a due diligence, a realidade bate.

O que vejo acontecer em ~8 de cada 10 processos que revisamos é o mesmo padrão: o valuation foi construído de trás para frente. O empreendedor definiu qual número ele precisa para a transação fazer sentido pessoalmente, e a análise foi estruturada para sustentar aquele número. Isso não é valuation. É wishful thinking com fórmulas.

A consequência prática é que o comprador ou investidor chega com sua própria análise, encontra premissas incompatíveis, e a negociação trava. Não por má-fé, mas por ausência de uma linguagem comum sobre o valor real do ativo. E quando as partes não conseguem convergir sobre o presente, dificilmente vão confiar uma na outra sobre o futuro.

Por que múltiplos de setor são uma armadilha

A lógica do "pego o múltiplo médio do setor e multiplico pelo EBITDA" parece razoável à primeira vista. É o que os analist