Valuation e captação de recursos: o que o mercado distorce

Uma reunião que aconteceu há poucas semanas ficou na minha cabeça. O CFO de uma empresa de serviços industriais com faturamento relevante me apresentou um deck impecável: projeções detalhadas, múltiplos setoriais bem fundamentados, análise de comparáveis robusta. O valuation estava bem construído. E ainda assim, a empresa estava há quase um ano tentando fechar uma rodada de captação sem sucesso.

Quando perguntei quantas conversas com investidores tinham acontecido antes de o processo formal começar, o silêncio foi a resposta. A empresa tinha um valuation excelente e zero relacionamento com o mercado de capital. Esse descompasso, na minha visão, é o grande erro que CEOs e CFOs cometem ao iniciar um processo de captação em 2026.

A confusão entre valuation e atratividade para investidores

Há uma crença muito difundida de que um valuation bem feito é, por si só, um argumento de venda. Discordo diretamente disso. Valuation é uma linguagem, não uma promessa. Ele descreve o que a empresa vale segundo determinadas premissas. O que atrai capital é outra coisa: é a combinação de tese clara, governança verificável e capacidade demonstrada de execução.

Na prática, o que tenho observado é que investidores institucionais, sejam fundos de private equity, family offices ou gestoras de crédito estruturado, olham para o valuation como um ponto de partida para a conversa, não como um argumento de encerramento. A pergunta real que eles fazem, às vezes implicitamente, é: por que esse múltiplo faz sentido para esse negócio específico, nesse setor, nesse momento?

E aqui fica interessante. Empresas que respondem bem a essa pergunta não são necessariamente as que têm o EBITDA mais alto ou o crescimento mais acelerado. São as que têm a narrativa mais coerente entre o que a empresa é hoje e o que ela pode se tornar com capital externo. Isso exige um trabalho de construção que começa muito antes de qualquer processo formal.

Por que o momento do valuation importa mais do que o número

Um erro que vejo repetidamente: a empresa contrata uma assessoria para fazer o valuation no momento em que precisa apresentar para investidores. O resultado é um documento correto tecnicamente, mas desconectado da realidade operacional recente e sem tempo para ser testado.

Valuation de empresa feito às pressas tem um problema estrutural: ele não passa pela fricção necessária. Quando você constrói as premissas com antecedência, você tem tempo de identificar onde o mercado vai questionar, onde os números parecem otimistas demais, onde a estrutura de capital precisa ser arrumada antes da conversa. Assessorei uma empresa de tecnologia aplicada ao agronegócio que passou quase oito meses ajustando premissas antes de ir ao mercado. Quando finalmente entrou no processo, as respostas estavam prontas. A captação fechou em um prazo que surpreendeu até ela mesma.

Isso não é coincidência. É o resultado de preparação que vai muito além do número final.

O papel da due diligence na credibilidade do valuation

Outra ilusão comum é achar que due diligence é uma etapa que o investidor conduz depois que ele já decidiu entrar. Na realidade, a due diligence começa quando o investidor abre o primeiro documento que você envia. Cada dado que contradiz outro, cada projeção que não tem base nos históricos, cada inconsistência entre o que o CEO fala e o que os números mostram, tudo isso vai acumulando dúvida.

Uma empresa que chega ao mercado com um data room organizado, contratos revisados, passivos contingentes mapeados e demonstrações financeiras auditadas não está apenas facilitando a vida do investidor. Ela está sinalizando que tem maturidade institucional. E maturidade institucional reduz o risco percebido, o que por sua vez sustenta o múltiplo.

Empresa que não tem governança mínima não deveria tentar captar com valuation de empresa que tem. Simples assim.

O que o mercado brasileiro tem de específico em 2026

Com esse contexto em mente, a pergunta inevitável é: como isso se traduz para o mercado de captação no Brasil hoje?

O ambiente de 2026 é peculiar. A taxa básica de juros permanece em patamar elevado, o que cria uma competição natural entre renda variável e renda fixa que não existia da mesma forma em ciclos anteriores. Investidores que antes aceitavam teses de crescimento com rentabilidade distante passaram a exigir clareza sobre o caminho para geração de caixa. Não é que o mercado tenha ficado avesso a risco. É que o preço do risco mudou.

Isso afeta diretamente como o valuation de uma empresa em crescimento deve ser apresentado. Metodologias baseadas puramente em projeções de longo prazo sem ancora em métricas operacionais correntes encontram mais resistência. O que funciona melhor é um valuation que conecta múltiplos de mercado com indicadores que o investidor pode rastrear trimestralmente: margem EBITDA, capital de giro, nível de alavancagem, churn em modelos recorrentes.

O mercado de crédito estruturado como alternativa real

Uma tendência que tenho acompanhado de perto é o crescimento do crédito estruturado como canal de captação para empresas de médio porte. CRIs, CRAs, FIDCs, debentures incentivadas: essas estruturas, que antes eram acessíveis principalmente para grandes corporações, chegaram com mais frequência a empresas com faturamento a partir de R$ 50 milhões.

Mas aqui está o ponto que poucos abordam com honestidade: o valuation importa muito menos nessas estruturas do que a qualidade do fluxo de caixa e a estrutura de garantias. Vi empresas com múltiplos generosos tentando acessar crédito estruturado e tropeçando porque a previsibilidade da receita não sustentava o rating necessário. E vi empresas com crescimento modesto captando com condições excelentes porque tinham contratos de longo prazo, recebíveis qualificados e histórico limpo de inadimplência.

Isso muda a pergunta que o CFO deve fazer. Não é apenas "quanto vale minha empresa?". É "qual instrumento de captação faz mais sentido para o perfil do nosso negócio e o que precisamos preparar para cada um deles?"

Equity versus dívida: a decisão que precede qualquer valuation

Falar de valuation sem definir antes se o objetivo é equity ou dívida é como calcular o custo de uma viagem sem saber o destino. A metodologia muda, os interlocutores mudam, as métricas prioritárias mudam e, mais importante, o que você precisa ajustar na empresa antes de ir ao mercado também muda.

Para captação via equity, o valuation de empresa passa pelo DCF, por múltiplos de empresas comparáveis e pela narrativa de crescimento. Para captação via dívida, o que importa é cobertura de serviço da dívida, qualidade dos ativos e histórico de gestão financeira. Misturar essas lógicas em um mesmo processo é um erro que custa tempo e credibilidade.

O que só quem vive isso no dia a dia percebe

Tudo que descrevi até aqui é o que qualquer livro de finanças corporativas vai confirmar. Agora vou ao que aprendi na prática.

O maior destruidor de valor em um processo de captação não é um valuation errado. É a inconsistência entre o discurso do CEO e os números. Investidores experientes conduzem dezenas de conversas por ano. Eles detectam quando o fundador não domina os próprios indicadores, quando as respostas sobre churn ou margem por produto chegam com hesitação, quando o CFO e o CEO contam histórias levemente diferentes sobre o mesmo período.

Essa inconsistência não precisa ser uma mentira. Pode ser simplesmente falta de alinhamento interno. Mas o efeito é o mesmo: o investidor aumenta o desconto que aplica ao valuation ou, simplesmente, para de responder os e-mails.

Outra coisa que o mercado subestima é o custo de tempo do processo. Um processo de captação mal preparado que se arrasta por 12 ou 18 meses drena energia da liderança, distorce prioridades operacionais e às vezes deteriora os próprios indicadores que deveriam sustentar o valuation. Já vi empresas chegarem ao final de um processo com números piores do que os que apresentaram no início porque a atenção do CEO estava dividida entre operar e captar.

Preparação antecipada não é burocracia. É o investimento que reduz o custo total do processo.

O que eu faria se estivesse no seu lugar agora

Se estivesse sentado na frente de um CEO ou CFO pensando em captação nos próximos 12 a 18 meses, diria para começar por duas coisas que parecem óbvias mas raramente são feitas com a seriedade necessária.

Primeiro: mapeie os seus números como um investidor faria. Não como você os enxerga internamente. Olhe para as demonstrações financeiras dos últimos três anos com o olhar de quem está comprando uma participação ou emprestando capital. Onde estão as inconsistências? Onde as projeções históricas não se realizaram? Quais são os passivos contingentes que aparecem em nota explicativa? Essa leitura externa revela fragilidades que a proximidade cotidiana esconde.

Segundo: comece as conversas com o mercado antes de precisar do capital. Não com uma proposta formal. Com curiosidade genuína sobre o que fundos e gestoras estão priorizando, que setores estão mais líquidos, que métricas estão sendo mais exigidas. Esse relacionamento construído sem urgência vale muito mais do que qualquer deck quando o processo formal começar. Em processos que assessorei com esse tipo de preparação prévia, a qualidade dos investidores na mesa foi consistentemente maior.

Há também uma questão de estrutura societária e governança que precisa ser resolvida antes de qualquer conversa com o mercado. Empresas com acordo de sócios desatualizado, estruturas com passivos trabalhistas ou tributários em aberto, ou sem conselho consultivo ativo chegam ao processo com desvantagem estrutural. Isso não é detalhe. É o que determina se o investidor vai avançar após a primeira reunião.

Valuation sem preparação é só um número bonito numa apresentação

No final, o que separa as captações que fecham das que ficam abertas indefinidamente não é a sofisticação do modelo financeiro. É a qualidade da preparação que aconteceu antes da primeira conversa com investidores.

Viver isso de perto me faz acreditar com convicção que valuation e captação de recursos precisam ser tratados como um processo contínuo de construção institucional, não como um evento pontual que acontece quando a empresa decide que precisa de capital. Empresas que entendem isso chegam ao mercado com uma vantagem que nenhum desconto de múltiplo consegue compensar.

Se você está pensando em captar nos próximos dois anos, o melhor momento para começar a preparação era ontem. O segundo melhor momento é agora. Conversar com quem já conduziu esse processo do início ao fim pode poupar meses de retrabalho e preservar o valuation que você passou anos construindo.