Valuation e captação de recursos: o que o mercado distorce

Uma reunião que aconteceu há poucas semanas ficou na minha cabeça. O CFO de uma empresa de serviços industriais com faturamento relevante me apresentou um deck impecável: projeções detalhadas, múltiplos setoriais bem fundamentados, análise de comparáveis robusta. O valuation estava bem construído. E ainda assim, a empresa estava há quase um ano tentando fechar uma rodada de captação sem sucesso.

Quando perguntei quantas conversas com investidores tinham acontecido antes de o processo formal começar, o silêncio foi a resposta. A empresa tinha um valuation excelente e zero relacionamento com o mercado de capital. Esse descompasso, na minha visão, é o grande erro que CEOs e CFOs cometem ao iniciar um processo de captação em 2026.

A confusão entre valuation e atratividade para investidores

Há uma crença muito difundida de que um valuation bem feito é, por si só, um argumento de venda. Discordo diretamente disso. Valuation é uma linguagem, não uma promessa. Ele descreve o que a empresa vale segundo determinadas premissas. O que atrai capital é outra coisa: é a combinação de tese clara, governança verificável e capacidade demonstrada de execução.

Na prática, o que tenho observado é que investidores institucionais, sejam fundos de private equity, family offices ou gestoras de crédito estruturado, olham para o valuation como um ponto de partida para a conversa, não como um argumento de encerramento. A pergunta real que eles fazem, às vezes implicitamente, é: por que esse múltiplo faz sentido para esse negócio específico, nesse setor, nesse momento?

E aqui fica interessante. Empresas que respondem bem a essa pergunta não são necessariamente as que têm o EBITDA mais alto ou o crescimento mais acelerado. São as que têm a narrativa mais coerente entre o que a empresa é hoje e o que ela pode se tornar com capital externo. Isso exige um trabalho de construção que começa muito antes de qualquer processo formal.